Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge OnlineRadar mit Eric Kubitz und Kai Spriesterbach. In dieser Folge sprechen wir beide wieder mit einem tollen Gast über das Thema Vertrieb. Dabei stellen wir uns insbesondere die Frage: Was braucht der Vertrieb eigentlich um gut arbeiten zu können und wie kann das Ganze dann auf die Straße gebracht werden.

Aber erstmal ein bisschen Housekeeping!

Inhaltsverzeichnis

Housekeeping

  • Feedback zur letzten Sendung: Amazon SEO
  • Studium bei Kai… viel zu tun, aber sehr coole Seminare

Unser Gast ist sozusagen ein alter Hase im Vertrieb, denn Karsten Hutzler ist wahrscheinlich genauso alt wie Eric :D und hat schon eine ganze Menge erlebt, was im Vertrieb möglich ist und weiß worauf es wirklich ankommt. Er hat selbst jahrelang Vertriebe, Telemarketing-Units und Call-und Service Center aufgebaut und sammelt seit 30 Jahren Erfahrung im strategischen Verkaufen. Er ist als Berater und Stratege in Unternehmen tätig und hilft Kunden dabei sich konsequent mit Ihren Produkten und Dienstleistungen zu positionieren und am Kundennutzen zu orientieren um nachhaltige Verkaufserfolge zu schaffen. Karsten kam 1986 durch Zufall zum Telefonmarketing. Im Laufe der Jahre entwickelte sich dabei über viele Stationen und Branchen ein tiefes Verständnis für Vertriebs- und Service Lösungen und ist für Karsten zur Passion geworden. “Vertrieb muss professionell sein und darf Spaß machen!”

Thema

  • Telefonmarketing – Was ist das eigentlich?
  • https://www.xing.com/profile/KarstenU_Hutzler
  • B2B ist Karstens Fokus – Geschäftskundenvertrieb
  • Inbound/Outbound/Kaltakquise: Knüppel auf den Kopf
  • Eine Passion ist wichtig. Nicht jeder kann gut verkaufen.
  • Der konkrete Nutzen für den Kunden steht im Fokus
  • Kommunikationsmodell: Das Vier-Seiten-Modell http://www.amazon.de/Miteinander-reden-Allgemeine-Psychologie-Kommunikation/dp/3499174898/ref=asap_bc?ie=UTF8
    • Was passiert wenn wir anrufen, wie fühlt er sich
    • Sag wer Du bist und was Du willst
  • Verkaufstechniken und NLP ist nicht der richtige Ansatz:
    • Mit Tricks kann man kurzfristig zwar Erfolg haben, aber ohne gutes Produkt bricht das langfristig wieder ein
    • Die gesamte Mannschaft muss für den Vertrieb arbeiten
    • Das Produkt muss stimmen, der Mehrwert klar hervorgestellt werden
    • Die richtige Zielgruppe finden und klar ansprechen
    • Positionierung: Wer sind wir und was können wir anbieten.
    • Wo packe ich den Kunden? Manchmal auch bei der Eitelkeit
    • Es gibt auch gute Techniken und Tricks, aber immer mit der Grundlage: Gutes Produkt, dass man mit gutem Gewissen verkaufen kann.
  • Wie bekommt man einen Verkäufer dazu, das umzusetzen?
    • Freude am Erfolg im Verkauf
    • Anreize schaffen, Provisionen und Prämien
    • Teamspirit: Hand in Hand, voneinander Lernen, gemeinsam besser werden, Erfolge zusammen feiern
    • Vertrieb ist ein Job wie jeder andere
    • Es kann Spaß machen jeden Tag, den ganzen Tag zu telefonieren
  • Der Vertrieb als Informationslieferant: Ganz nah am Kunden und der Zielgruppe
  • Welche Informationen braucht man, um zu verkaufen?
    • Datenbanken und Adressdaten
    • Telefonnummer und Name
    • Klare Ansagen und stringente Kommunikation: Füllwörter, Konjunktive, ohne Angst
  • In deinem Interview auf HubSpot mit Gidon Wagner sagtest Du: “Der Star-Verkäufer ist ein Mythos”. Kann ein guter Verkäufer jedem alles verkaufen?
  • Es gibt Star-Verkäufer, die alles verkaufen können, aber die sind extrem selten
  • Wir alle sind ja zunehmend genervt von Bannern, Anrufen und allem, was Verkauf ist. Wie kann ein Verkäufer denn noch einen nicht genervten potentiellen Kunden finden?
  • Bei 50% ca. kann man kein Geschäft machen, also fokussiert man sich auf die übrigen 50%. Am Ende macht es die Masse.
  • Was geht im Kopf eines Verkäufers ab, wenn er massiv abgewiesen wird?
  • Die grauen und schwarzen Schafe machen es für alle danach wieder schwer
  • Die guten Anrufe werden nicht als Verkaufsanrufe wahrgenommen
  • Wieso Verkaufstrainings meistens nichts bringen
  • Ein schlechter Verkäufer mit einem guten Produkt ist meistens erfolgreicher als ein guter Verkäufer mit einem schlechten Produkt.
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OnlineRadar

Der Online-Marketing Podcast, der über den Tellerrand hinausschaut, mit Kai Spriestersbach und Eric Kubitz.


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2 Kommentare zu “OR2.20 – Telefonmarketing und Vertriebstrategie

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Kommentare

  1. Thorsten Mücke Mai 14, 2016

    Ihr Lieben, eine interessante Folge, diesmal ordentlich beyond Tellerrand. Besonders schön fand ich, dass Du, Erik (und ich übrigens auch), so überrascht warst, dass Karsten in erster Linie das Produkt in den Blick nimmt und nicht die Verkaufstechniken. Mich erfreut das immer sehr, wenn die normale, oft viel zu strikte und von einseitigen Perspektiven geprägte Rollenteilung aufgebrochen wird und Vertrieb in die Produktentwicklung rückkoppelt. Überhaupt interessant, wie sich das Thema durch die verschiedensten Marketing-Themen zieht, auch hier bei Euch im Podcast: Du brauchst eine gute Website für effektives SEO, eine gute Dienstleistung oder gute Güter für effektiven Vertrieb, guten Content für effektives Marketing, alles muss funktionieren als Produkt und als solches einen Stellenwert haben bei den Zielkunden. Klingt banal, gute Produkte zu entwickeln ist aber verteufelt schwer, da sollten alle Abteilungen mitdenken und mitarbeiten. Aber noch immer schauen Dich viele Vertriebler und Marketer planlos an, wenn Du ihnen damit kommst. Is product the new marketing?

  2. Konrad Jan 24, 2017

    Moin, das war eine wirklich super coole Folge und ich konnte einige neue Sichtweisen mitnehmen und wurde in bestehenden Sichtweisen bestärkt!

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